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Cómo aumentar las ventas.

Por Gustavo Meléndez A . Publicado en la Revista Socio Sam's, México.Septiembre-Octubre 2011.





Una de las claves del éxito en las empresas es su capacidad para aumentar los ingresos, para tener gastos más eficientes y, en consecuencia, mayores utilidades. Al igual que en la economía familiar, donde todos buscamos la forma de ganar más, en el ámbito empresarial una de las principales ocupaciones es cómo incrementar las entradas de dinero. Y para esto la fórmula más vieja y generalmente la más efectiva es aumentando las ventas.

Si bien es cierto que hay muchas maneras de incrementar las entradas de dinero -por ejemplo, pidiendo un crédito, vendiendo activos no productivos o hasta invitando socios al negocio-, recordemos que la esencia de cualquier empresa es producir y/o vender bienes o servicios.

Según los principios de la mercadotecnia (McCarthy, 1960), existen 4 elementos que rigen cualquier plan de ventas, las famosas 4 P's: Producto, Precio,

Plaza (ubicación) y Promoción.

Lo importante es ver cómo podemos poner en práctica esta teoría.



EN LA PRÁCTICA

En primer lugar deberías preguntarte si eres de los que venden o estás esperando a que vayan a comprarte. Muchas empresas están perdiendo mercado o la oportunidad de ganar compradores por su pasividad a la hora de vender. Recuerda que los tiempos han cambiado, que cada vez tienes más competidores, y en un mercado global el riesgo es mayor.

Para aumentar tus ventas podemos identificar dos vías: La primera, que los que ya son tus clientes compren más. y la segunda, que el número de tus clientes crezca. ¿Pero qué puedo hacer para que esto suceda? Poner en práctica un plan de ventas que contenga los siguientes elementos:

Promoción

La promoción es un factor al que las empresas mexicanas, particularmente las de menor tamaño, le ponen poca atención. Alguna vez un empresario me decía que eso era para las grandes, que él no iba a “gastar” en publicidad, que mejor ese dinero lo usaría en otras cosas “más productivas”. Mi respuesta fue en el sentido de que la publicidad, y menos la de la televisión, no es la única forma de hacer promoción. Le di algunos ejemplos que han permitido incrementar las ventas de muchas empresas: el uso de cupones, donde por cada cinco compras la sexta es gratis; las ofertas en determinados días o épocas del año; las ventas a crédito, especialmente a través de tarjetas bancarias (todavía muchas empresas no aceptan tarjetas de crédito), o la misma publicidad en medios menos onerosos que los electrónicos, como volantes, internet, periódicos y revistas, incluso la radio que puede ofrecer paquetes atractivos. Pero sin duda la mejor promoción es la que se hace de boca en boca. Hoy en día el testimonio de quienes quedaron satisfechos con nuestro producto o servicio es fundamental.

Precio

Muy ligado con la promoción está el precio del producto, porque el tener buenos precios es una gran herramienta de promoción. Pero no olvidemos que el precio no se fija por capricho del empresario. El precio de los productos depende mucho de otros factores, como los costos que tengamos. ¿Quién no quisiera tener los precios más bajos? Por ello es importante que el empresario tome medidas para mejorar su competitividad. ¿Qué se han cuestionado algunos para lograrlo? Quizá la de mayor impacto es qué compro y dónde compro, pero también es importante considerar qué tecnología estoy utilizando (particularmente en la industria y servicios), cómo estoy manejando mis inventarios y las cuentas por cobrar, si mis márgenes de utilidad son

los adecuados, cómo están mis precios respecto a la competencia y qué valor agregado doy por el producto que vendo (garantías, entrega a domicilio, instalación).

Producto

Un buen producto puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Un fabricante de calzado, si no está actualizado en cuanto a diseño o materiales, seguramente ya desapareció o está a punto de desaparecer; en cambio, quienes sí lo han hecho, han incrementado significativamente sus mercados. Igualmente, una buena mezcla de productos nos puede ayudar a aumentar las ventas. Ampliar la oferta de productos ha sido muy exitoso para muchas empresas. Uno de los negocios más tradicionales en nuestro país, las tortillerías, se ha visto en la necesidad de ampliar su oferta de productos para incrementar sus ingresos. Hoy en muchos de estos establecimientos ya no solo se venden tortillas, sino que podemos encontrar totopos, salsas, tostadas e incluso algunos productos básicos.

Plaza

Hay negocios donde el elemento más importante es la ubicación. Todos, en más de una ocasión, hemos comprado en las tiendas de conveniencia pertenecientes a grandes cadenas.

De seguro no vamos porque tienen los mejores precios (el precio de algunos productos es el triple de lo que nos costarían en un club de precios), ni porque se anunciaron en la televisión y mucho menos porque tienen algún producto que solo ahí se vende. Vamos simple y sencillamente porque nos quedan muy cerca. Y así como éste, hay muchos ejemplos de que en determinados giros el “punto de venta” justamente determina el nivel de ventas, por lo que es muy importante preguntarse: ¿tengo la ubicación adecuada?

MÁS TIPS

• Si no eres el mejor vendedor, contrata al mejor vendedor

y enfócate en lo que eres bueno.

• No tengas miedo de venderle al gobierno. Aunque se sigue teniendo la percepción de que es muy complicado, puede ser muy buen mercado.

• Trata bien a tu cliente; con su compra te lo agradecerá.

• Aprende a identificar quiénes son tus competidores y quiénes pueden ser tus aliados. En ocasiones

nos confundimos.

• Sé creativo e innovador. El mundo cambia día a día a una gran velocidad.






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